El documento presenta una guía sobre la supervisión de ventas de intangibles, destacando la importancia de inspirar confianza y motivación en los vendedores para mejorar su rendimiento. Se enfatiza la necesidad de establecer objetivos claros, sistemas de supervisión efectivos y la observación práctica del desempeño. Además, se propone un enfoque en el desarrollo personal y profesional de los vendedores, así como en la evaluación continua de sus resultados.

1. Una visión general de la labor de supervisión de ventas para adaptar en las ventas de intangibles UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS

2. UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS La Supervisión de Ventas es la capacidad de un individuo para inspirarle a los agentes vendedores: seguridad, admiración y confianza, de tal manera que recurran a él en busca de ayuda y orientación, con el único propósito de producir más. Dr. Robert N. McMurry

3. UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS La nueva Supervisión no es control, ni que sus palabras sean como magia para producir más, quienes piensan así tienen poco o ningún conocimiento de las ventas. Dr. Robert N. McMurry

4. Objetivos de la Supervisión de Ventas Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión. Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes).

5. Objetivos de la Supervisión de Ventas Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus Vendedores alcancen el éxito, que a fin de cuentas es el mismo éxito de cada Supervisor Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales.

6. Objetivos de la Supervisión de Ventas Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de ventas. Desarrollar un modelo básico de observación de las actividades que realizan sus Agentes, esta no es la tarea más importante, la más importante serán siempre sus resultados.

7. Compromisos de la Supervisión de Ventas La Supervisión eficaz El proceso de planeación Sistemas de supervisión Instrumentos de Supervisión Sesiones de evaluación y planeación de desempeño. Cómo alentar el mejoramiento personal La función de la Supervisión Estimulantes para pensar

8. 1. La Supervisión eficaz Supervisión: nuestra mayor necesidad en la vida laboral es tener a alguien ( los Vendedores ) que nos hagan querer hacer lo que nosotros también podemos hacer Como hacerlo: Capacitación real en ventas, sobre todo basadas en realidades del campo, del mundo real Disciplina estricta en cuanto a las horas, reuniones y los métodos de programación, planeación y agenda. Supervisión estricta hasta que estén los agentes preparados para actuar por si solos.

9. 2. El proceso de planeación Es importante que una persona sueñe lo que quiere lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta que lo despiertan los sueños del futuro. La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma decide hacer y como mi lista de sueños, objetivos, metas, ilusiones, como quiera llamarlas Lo que quiero tener Lo que quiero saber Lo que quiero hacer Lo que quiero ser Lo que quiero ganar Lo que quiero aprender El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo lo que el vendedor quiere, lo cumpla él como vendedor

10. 3. Sistemas de supervisión La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria, importante y adecuada en cualquier momento de la carrera de un Vendedor de Intangibles, pues la mayoría de los vendedores carecen de las facultades de autodisciplina y autoestimulación. Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se trata de implantar un modelo de supervisión entre todos los vendedores y que estos siempre se encuentren capacitando. Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y sencillez, se mejora el desempeño de las ventas y es más fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas. Este sistema de supervisión incrementa con eficacia tres áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y organización personal

11. 4. Instrumentos de Supervisión Siempre hay que comprometerse a evaluar los resultados semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales y que así lo tenga muy claro y puntual el agente de ventas y que él lo haga solo y simple.

12. 4. Instrumentos de Supervisión La mejor manera de saber que está haciendo un Vendedor es acompañarlo y observarlo. Nada sustituye la observación en el campo. Pero recuerde el vendedor es él, nunca usted Hágalo todo un día Empiece en la oficina del Vendedor, a buena hora Revisen ambos las propuestas y material de ventas Si van a tener una entrevista, revísenla con cuidado. Observen la presentación personal adecuada para cada circunstancia. Al finalizar escriban un prontuario o minuta. Haga que se registre la actividad en una agenda

13. 5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño. Esta es la parte clave de la supervisión. Si el Agente aprende a manejar con destreza las revisiones de desempeño y resultados, estará a punto de convertirse en un vendedor profesional Lo primero es: Comparar los resultados son los planes concertados: se hizo, no se hizo, está pendiente Alabe los buenos resultados

14. 5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño. En la conversación individual, mantenga un tono siempre positivo, descomponga los requisitos en pedazos que el Agente pueda manejar: Proporcione una buena y calidad retroalimentación. Háblele al Vendedor abiertamente en lo que concierne al logro o no de las metas, no lo regañe Usted siempre querrá infundirle confianza a su Compañero-Vendedor, esa es la clave de la evaluación.

15. 6. Cómo alentar el mejoramiento personal Las mejores experiencias de Supervisión de Ventas indican: Si quieres ser una gran vendedor, piensa en ser UN GRAN AGENTE VENDEDOR de tus productos Segmente el trabajo de Supervisión con grupos por edades en unas tres sesiones sigue trabajando con todo el grupo Por favor estudia todo el tiempo. Que cada Vendedor lleve un libro de ideas para mejorar métodos, penetrar mercados, hacer presentaciones. Hazte tu propia publicidad Busca la oportunidad de hacer ventas múltiples Piensa en las ventas integrales: un cliente es prospecto de varios productos Aprenda a sondear. CONTINÚA EN LA OTRA PÁGINA

16. 6. Cómo alentar el mejoramiento personal VIENE DE PAGINA ANTERIOR Aprenda a sondear los mercados Controla y disciplina tu tiempo y el de tus clientes Mejora las habilidades para vender Programa los desayunos y almuerzos de trabajo. Forma tus propios grupos de estudio Revela tu competencia profesional: Date a conocer por lo que sabes, sin vanidad, con sencillez y humildad. Dispone de publicidad Siempre trate de formar a sus clientes, no se trata solo de llenar fórmulas. Aprende a escuchar. Ten a disposición tu propia biblioteca o fuente de entrenamiento: libros, presentaciones, hojas, etc.

17. 7. La función del supervisor. El sistema de Supervisión de Ventas de una compañía incluye una variedad de instrumentos y técnicas prácticas y de eficacia comprobada, no es correr: es hacer bien las cosas … Aunque cada persona es útil por sí mismo, el efecto sinérgico de su uso combinado hace que el sistema sea sumamente eficaz.

18. 7. La función del supervisor. Para que así sucede un buen Supervisor de Ventas, profesional requiere: Un Plan Anual de Trabajo Revisiones y ajustes trimestrales Sistema de auto administración: llevar un control diario de todas las tareas y resultados diarias. Llevar otra bitácora de información de datos Sesiones de evaluación y planeación Observación personal de sus Vendedores Sesiones de instrucción y mejoramiento

19. COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente Redacte “ su última voluntad anual ”, para que sus objetivos tengan un gran significado, sean creíbles, mensurables y estar sujetos a un plazo mínimo. Piense que su función y su trabajo es muy importante para la compañía, su contribución es valiosa, tenga fe en si mismo y en la capacidad de desempeñarse de la mejor manera.

20. COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente Adopte á teoría del “cajón”: sé dueño de su tiempo. Esfuércese por reducir interrupciones, mantenga vigente sus prioridades, organice su día de tal manera que aumente su eficacia. Desarrolle habilidades creativas, aprenda los elementos básicos del pensamiento creativo y después aplíquelos a su trabajo

21. COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente Desarrolle su capacidad de comunicación: aprenda a ser persuasivo en sus expresiones verbales y escritas. Entienda que la medición mejora el desempeño: conozca los resultados, estúdielos, aprenda de ellos.

22. COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente Cuide el avance de su equilibrio profesional: refuerce esta cualidad en todas las fases de su vida, le daría congruencia. Haga de toda ocasión una gran ocasión. Manténgase actualizado. El conocimiento es poder. El esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado.