El documento describe la dinámica empresarial en términos de la cadena de productividad, competitividad y rentabilidad. Explica que la productividad implica mejorar continuamente los procesos de trabajo, la competitividad requiere mantener niveles adecuados de ventas en un nicho de mercado, y la rentabilidad significa generar el máximo ingreso posible en relación con la inversión realizada. La cadena vincula estos tres elementos para lograr el éxito empresarial de manera sostenible.

1. LA DINÁMICA EMPRESARIAL A LA LUZ
DE LA CADENA:
PRODUCTIVIDAD – COMPETITIVIDAD
-RENTABILIDAD.
Lic. Miguel Angel Rodríguez B.
Semana PyME 2002, agosto 26. WTC, México D.F.

2. ÍNDICEÍNDICE
Introducción.
1. La generación de valor.
2. La cadena:
productividad-competitividad-rentabilidad.
Conclusiones.
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

3. INTRODUCCIÓN
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

4. DEFINICIÓN TÉCNICA
DE EMPRESA
Espacio físico dentro del cual tiene
lugar un conjunto de procesos de
transformación organizados (de
materia, energía e información).
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

5. -ECONÓMICA-
Para lograr un objetivo específico: obtener en
forma sostenida la máxima ganancia posible para
sus propietarios (a través de la venta en el
mercado del bien o servicio), o logar en forma
sostenida el máximo beneficio posible para la
sociedad (a través de la distribución gratuita o a
un precio subsidiado, del bien o servicio).

6. Y que tiene como soporte interno
determinadas relaciones sociales.
-SOCIAL-
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

7. DEFINICIÓN TÉCNICA-ECONÓMICA-
SOCIAL DE EMPRESA
Espacio físico dentro del cual tiene lugar un conjunto de procesos
de transformación ( de materia, energía e información)
organizados y orientados hacia la generación de un bien o servicio
para lograr un objetivo en específico: ganancia posible para sus
propietarios (a través de la venta en el mercado de bien o servicio)
o lograr en forma sostenida el máximo beneficio posible para la
sociedad (a través de la distribución gratuita o a un precio
subsidiado, de bien o servicio).
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

8. TIPOS DE RELACIONES SOCIALES
EN LA EMPRESA
1. RELACIONES POLÍTICAS
2. RELACIONES DE AUTORIDAD
3. RELACIONES ADMINISTRATIVAS
4. RELACIONES INFORMALES
5. RELACIONES TECNOLÓGICAS
OBRERO - PATRONALES
JEFE – SUBORDINADO
DEPTO. – DEPTO.
EMPLEADO - EMPLEADO
HOMBRE - MÁQUINA

10. CAPÍTULO 1
LA GENERACIÓN
DE VALOR

11. PREMISA:
Las empresas tienen que generar
valor en cantidades suficientes
para todos sus grupos de
interés.
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

12. VALOR:
Beneficio tangible que obtienen
los grupos de interés de una
organización, derivado del
logro de las metas individuales
y grupales.

13. GRUPOS DE INTERÉS:
Conjuntos de personas con
características similares que
tienen una relación directa con
una organización.
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

14. GRUPO DE INTERÉS VALOR
Accionistas o dueños Utilidades
Directivos y empleados Calidad de vida
Clientes Calidad y servicio
Proveedores Negocios rentables
Sociedad Beneficios diversos

15. CADENA DE VALOR
VALOR
• MISIÓN
• VISIÓN
• PROPÓSITO
ESTRATÉGICO
METAS
INDICADORES ESTÁNDARES
RESULTADOS
• PRODUCTIVIDAD
• COMPETITIVIDAD
• RENTABILIDAD

16. CAPÍTULO 2
LA CADENA:
PRODUCTIVIDAD-
COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD

17. COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD
RENTABILIDAD
PRODUCTIVIDAD
II
III
IV
I
G
GANANCIA
EL METABOLISMO DE LA EMPRESA PRIVADA
$
COMPRA
M
$
VENTA
PROCESO
DE TRABAJO
MERCADO
I
EMPRESA MERCADO
M
COMPETIDOR
CLIENTE
COMPETIDOR
ABASTECEDOR
DE TECNOLOGIA
MERCADO
LABORAL
ABASTECEDOR
DE MATERIAS
PRIMAS
,
,

18. PREMISA DE PRODUCTIVIDAD:
HACERLO
BIEN
A LA PRIMERA
(BUEN DESEO)
HACERLO
MEJOR A
LA SIGUIENTE
(BUEN PRINCIPIO)

19. EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE LA
PRODUCTIVIDAD
EVOLUCIÓN DE LA CONCEPTUALIZACIÓN DE LA PRODUCTIVIDAD
“ESTRECHA”
HACER MÁS
CON MENOS.
“AMPLIA”
HACER LO MEJOR
CON LO NECESARIO.
“PLENA”
HACERSE MEJOR,
CON Y EN EL
TRABAJO

20. PRODUCTIVIDAD
ESTRECHA (“P”) =
RESULTADOS (Vol.)
INSUMOS (Vol.)
-“Hacer más con menos”
- Más cargas de trabajo
- Más recortes de
personal
PRODUCTIVIDAD
AMPLIA (P) =
MEJORA CONTINUA
DE TODOS LOS
PROCESOS DE UNA
EMPRESA.
- Corresponsabilidad
- Bilateralidad
- Retribución adecuada
ENFOQUES DE LA PRODUCTIVIDAD
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

21. “Concebida de manera amplia, la productividad es un
concepto de sistemas; puede aplicarse a diversas
entidades, que varían desde un individuo o una
máquina hasta una compañía, industria o economía
a nivel nacional. La productividad de proceso físico,
regularmente expresada como una proporción,
refleja cuán eficiente se usan los recursos para
generar resultados.”
[Kopelman Richard E Administración de la productividad en las
organizaciones. Edit. McGraw Hill España, 1990,p.3]
Richard E. Kopelman.

22. PRODUCTIVIDAD AMPLIA
(P)
MC para maximizar la utilidad/ beneficio social
MC para maximizar el beneficio social/rentabilidad
CUALIDAD EMERGENTE DE LOS
PROCESOS TRANSFORMADORES
QUE TIENEN LUGAR EN LA
EMPRESA, QUE HACE QUE MEJOREN
EN TODOS LOS SENTIDOS.
P =
MEJORA
CONTINUA
(MC)
P
E. privada
E. pública
=
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

23. ESQUEMA BÁSICO DE LA PRODUCTIVIDAD
PROCESO DE TRANSFORMACIÓN
DISEÑO
OPERACIÓN
CONDICIONES
Y
FACTORES
IMPACTOS
Y
RESULTADOS
(+ y -)
PARÁMETROS
DE
REFERENCIA
CUALIDAD
EMERGENTE DE
MEJORA
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

24. LAS DIMENSIONES DE LA PRODUCTIVIDAD
PROCESO
EFICIENCIA
PRODUCTIVIDAD
ESTRECHA
EFECTIVIDAD
RESULTADOS
INSUMOS
CALIDAD

25. LOS FACTORES DE LA PRODUCTIVIDAD AMPLIA
MEJORA
CONTINUA
DE LOS
PROCESOS
DE
TRABAJO
INVERSIÓN
PRODUCTIVA
MOTIVACIÓN
CAPACITACIÓN
TECNOLOGÍA
(I-D)
MATERIAS PRIMAS
(I-D)
DIRECCIÓN
(estratégica,
operativa y
financiera)
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com

26. FACTORES Y RESPONSABLES DE LA
PRODUCTIVIDAD
INVERSIÓN
PRODUCTIVA
I-D:Tecnología
I-D: Materia
prima
Capacitación
Motivación
Externa Interna
INCREMENTO
DE LA
PRODUCTIVIDAD
(MEJORA
CONTINUA
DE LOS
PROCESOS
DE
TRABAJO)
Trabajadores
DirectivosPatrones
DIRECCIÓN

27. EL FACTOR “QUERER” DE LA PRODUCTIVIDAD
PERSONALIDAD Y VALORES
DEL INDIVIDUO-
TRABAJADOR
MOTIVACIÓN
INTERNA
MOTIVACIÓN
EXTERNA
CONDICIONES
DE
TRABAJO
EXPECTATIVAS
DEL
TRABAJADOR
ACTITUD (“QUERER”)
HACIA LA MEJORA
DE LOS PROCESOS

28. Capacidad de respuesta en el corto y mediano plazo que
tiene una empresa para permanecer en un nicho
específico de mercado con los niveles adecuados de
ventas que le permitan conseguir sostenidamente los
mayores márgenes posibles de ganancias.
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

29. Proveedores
COMPETIDORES
EN EL SECTOR
INDUSTRIAL
RIVALIDAD ENTRE
LOS COMPETIDORES
Compradores
Sustitutos
Competidores
Potenciales
Amenaza de nuevos
ingresos
Poder negociador de
los clentes
Amenaza de productos o
servicios sustitutos
Poder negociador de
los proveedores
FUERZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA EN
UN SECTOR INDUSTRIAL

30. FUERZAS COMPETITIVAS
CLIENTE 1. Poder negociador del cliente.
ACTOR
EXTERNO
FUERZA COMPETITIVA
PROVEEDOR 2. Poder negociador del proveedor
3.Rivalidad entre los competidores existentes.
4. Amenaza de nuevos productos (o servicios)
sustitutos.
5. Ingreso de nuevos competidores
COMPETIDOR
Fuente: Elaborado con base en la propuesta de M. Porter (Porter, Michael.
Estrategia Competitiva. Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia. Ed. CECSA. Decimoctava reimpresión. 1994. México

31. MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA
MEDIR LA COMPETITIVIDAD
INDICADOR
(EJEMPLOS)
ACTOR
EXTERNO
VARIABLE
CLIENTE
• PREFERENCIAS DEL
CLIENTE
• Opinión de los
clientes reales y
potenciales por
producto o familia de
productos.
• PENETRACIÓN EN EL
MERCADO
• Comportamiento de
las ventas en términos
absolutos ($)y relativos
(%).
• TIPO DE CLIENTES
• Solidez y confiabilidad
de los clientes actuales.

32. MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA
MEDIR LA COMPETITIVIDAD
INDICADOR
(EJEMPLOS)
ACTOR
EXTERNO
VARIABLE
COMPETIDOR
• CAPTACIÓN DEL
MERCADO
(Nacional e Internacional)
• Porcentaje de los
mercados internacionales
que se abarcan
• Porcentaje del
mercado nacional que
se abarca.

33. MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA
MEDIR LA COMPETITIVIDAD
INDICADOR
(EJEMPLOS)
ACTOR
EXTERNO
VARIABLE
PROVEEDOR
• TIPO DE
PROVEEDORES
• Solidez y confiabilidad
de los proveedores
actuales para cada uno
de los insumos.
• VARIEDAD DE
PROVEEDORES
• Cantidad de
proveedores opcionales
de cada uno de los
insumos.

34. RENTABILIDAD EMPRESARIAL
Capacidad de una empresa de generar, con la venta
del bien o servicio que produce, el máximo ingreso
económico posible en relación con la inversión
realizada, dadas las condiciones concretas del nicho
de mercado donde compite. Implica generar valor
en cantidades suficientes para todos los grupos de
interés.

35. UTILIDAD
NETA
Comportamiento de las ventas respecto a los
costos de producción.
MATRIZ DE VARIABLES BÁSICAS PARA
MEDIR LA RENTABILIDAD
VARIABLE INDICADOR
RENDIMIENTO SOBRE
LA INVERSIÓN
Comportamiento de la utilidad neta respecto
al capital invertido en la creación y operación
de la empresa.
Flujo de efectivo de la empresaSOLVENCIA
ECONÓMICA

36. PARAMETRIZACIÓN BÁSICA DE LA CADENA:
PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD
* QUÉ PRODUCIR (Bien o servicio)
* CÓMO PRODUCIR (Proceso)
* A QUIÉN COMPRAR (Insumos)
* CUÁNTO
VENDER Y
PRODUCTIR
* CUÁNDO
VENDER Y
PRODUCIR
* A QUIÉN VENDER (Clientes)
* A DÓNDE VENDER (Mercado)
*A QUÉ COSTO PRODUCIR *A QUÉ PRECIO VENDER
* CUÁNTO GANAR
U T I L I D A D E S
(INGRESOS-EGRESOS)
R E N T A B I L I D A D

37. LA CADENA:
PRODUCTIVIDAD-COMPETITIVIDAD-RENTABILIDAD
FACTORES
(RE)DISEÑO
PRODUCTIVIDAD
OPERACIÓN
RESULTADOS COMPETITIVIDAD RENTABILIDAD
MISIÓN
OBJETIVOS
METAS
ESTÁNDARES
MEDICIÓN
DE
RESULTADOS
DIAGNÓSTICO/
EVALUACIÓN
(Problemas y Causas)
MEDICIÓN
DE
FACTORES
ESTRATEGIA DE
SOLUCIÓN
(Global y Funcional)
IMPACTO
ECOLÓGICO
ANÁLISIS DEL
AMBIENTE
(+)
(-)

38. CONCLUSIONES

39. PREMISAS PARA UNA EFECTIVA DIRECCIÓN
EN LAS EMPRESAS
1. No se puede hablar de productividad ni de calidad, ni
de excelencia, etc; si primero no se tiene claro cómo
funciona una empresa.
4. No se puede aspirar a un adecuado desempeño
global de la empresa a través de la suma de mejoras
locales aisladas; se requiere para esto, de una visión
integral e integradora de la empresa.
3. No hay una respuesta única y universal para todas
las empresas. Cada empresa es distinta y por lo
tanto, requiere de soluciones particulares.
2. Se puede (y se debe) aspirar a conceptualizar en
forma integral, la dinámica empresarial en general.

40. 5. No se puede llegar a desempeños sólidos de una
empresa a través del principio de “hacer más con
menos”, se requiere una visión amplia de la
productividad y un enfoque de mejora continua.
6. No se puede aspirar a una posición productiva,
competitiva y rentable de la empresa, sin mejorar
simultáneamente el nivel de vida de los
trabajadores.

41. 7. No todos los actores tienen el mismo peso y
responsabilidad en la mejora de la productividad de la
empresa; en primer lugar está el dueño (o dueños) como
inversores que son; en segundo se encuentran los
directivos como conductores que son; y finalmente se
ubican los trabajadores como operantes de los procesos de
trabajo que son.
8. La clave de una dirección eficaz que conduzca a la
organización a generar cantidades suficientes de valor, es la
utilización de la cadena productividad – competitividad
– rentabilidad; cimentada en la inteligencia, el
conocimiento y el esfuerzo de todos los miembros de la
organización.

42. TEC Consultores...
Calidad y valor para todos
sus grupos de interés.
Táctica y Estrategia Corporativa, S. C.
Sinaloa No. 106 – 603 Col. Roma, C.P. 06600, México, D. F.
Teléfonos: 5208-9810 y 5208-9870
e-mail: Tecconsultores@aol.com