Se pretende plantear mediante el análisis de 2 escenarios posibles un horizonte de Digitalización de empresa retail convencional. Caso AVON

1. AVON
Dirección comercial
JUNIO 2014
Plan de digitalización
Equipo
HUGO VILCHES
JOSÉ LUIS RODRÍGUEZ
JOSÉ SANTIAGO TORIBIO
santoribio@gmail.com

2. Escenario de partida y retos
Solución final propuesta
Papel de los representantes
Comisiones e incentivos
Política de ventas
Productos en www.avon.com
Modelo de distribución
Ventas B2B
Resumen y conclusiones
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ÍNDICE
www.avon.com

3. VENTAS REPRESENTANTES
USA $1.800 M 500.000
GLOBAL $5.300 M 2.800.000
ESCENARIO DE PARTIDA
www.avon.com
1999

4. Hay que crear una
comunidad entre las
representantes
ANDREA JUNG, CEO STEPHEN D. KING, VP E-COMMERCE
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RETOS
Mejorar imagen Avon.
Nuevos mercados.
Nuevos productos y canales.
Acelerar ventas.
Mejorar experiencia representantes.

5. www.avon.com
SOLUCIÓN FINAL PROPUESTA
Venta directa online y offline.
Los representantes son el canal de
distribución prioritario.
Por ventas online, con sistema de código
asociado, los representantes reciben
idéntica comisión que por vía
tradicional.
Los pedidos se distribuyen, como hasta
ahora, al domicilio de los
representantes.
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6. PAPEL DE LOS REPRESENTANTES
Encues
ta
70%
compraría a
través de
representante
FOCO
Fortalecer la
relación
entre cliente
y represen-
tante
objetivo
mantener la
filosofía de
la empresa
www.avon.com

7. Experiencia previa en la
venta por correo
Comisión estándar.
Comisión parametrizada:
• tamaño de compra;
• visita comercial;
• paquetización…
COMISIONES E INCENTIVOS
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8. POLÍTICA DE VENTAS
www.avon.com
Puede
comprarse
cualquier
producto
AVON desde la
Web
directamente
o a través de
un
representante
oficial.
Regla Regla Regla
En caso de
venta directa
desde la Web,
el cliente
pagará los
gastos de
gestión y de
envío y
siempre para
un mínimo de
4 pedidos.
Con
representante,
el cliente sólo
abonará el PVP
del producto.
Si hace su
pedido vía
Web, habrá
únicamente de
de introducir
el código de su
agente.
Si no tiene
representante,
en la Web podrá
localizar al
agente más
cercano y activo.
Si no hubiera en
su zona, se le
asignará un
código especial.
Regla 4

9. www.avon.com
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PRODUCTOS DE www.avon.com
Productos sin valor añadido por representante
Productos con porcentaje despreciable en el vol. de ventas
Productos maduros (alto vol. de ventas y márgenes) asegurar ingresos
Productos de campañas anteriores eliminar stock
Productos exclusivos venta online fidelizar canal
casi todo el catálogo en
www.avon.com ya
conocido por clientes.
Premisa:

10. MODELO DE DISTRIBUCIÓN
2. Envío de los productos
sin preparar a
representantes de zona
3. Las representantes
hacen el
reempaquetado y
personalización de las
compras
5. Sólo para compras directas
Web sin código de presentante
o con código especial, los envíos
son a domicilio
4. Los agentes entregan al cliente el pedido en
su casa, centro de trabajo…
1. El cliente
hace su pedido
off u online
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11. www.avon.com
VENTAS B2B
COSTE
MANIPULADO
POR ENVÍO
NÚMERO DE
PEDIDOS POR
REPRESENTANTE
NÚMERO DE
REPRESENTANTES
COSTE
TOTAL
ANUAL
$1 12 2.800.000 $33,6M
COSTE PLATAFORMA PARA PEDIDOS DE REPRESENTANTES
$60M DE 3 A 5 AÑOS
VS.
Mejorar experiencia
representantes

12. www.avon.com
RESUMEN Y CONCLUSIONES
avon.
com
inte-
reses
surge con
varios
ampliar canales de venta;
mejorar la experiencia de
representantes;
dotar de capilaridad;
seleccionar nuevos agentes;
ofrecer canales de comunicación
alternativos al representante;
permitir el tratamiento de los datos
de clientes, representantes…

13. GRACIAS